初回の交渉での高い値引き

最初の交渉で、予想以上の値引きを提示されたら何を感じますか？

「いきなりここまで安くなるなら、一気に決めてしまおうか」と感じる人もいれば、「初回でこれだけ安くなるなら、もっと強気に値引き交渉しよう」と感じる人もいるでしょう。

この初回の交渉での高い値引き。

実はこの値引きの裏には、営業マンが持つ事情があるのです。

値引きの「裏の理由」

本来、値引きは「何回か交渉を経た後」にされるものです。

しかし、初回の交渉で高額の値引きが出た理由として考えられる事は、まず、「ノルマ達成の為の値引き」。営業マン個人の目標だけではなく、販売店全体の目標達成の為にやむを得ず値引きをし、何とか買うに結びづけたかったと考えられます。

また、別の理由として考えられるのは、営業マンの「経験値」です。

入社してまだ期間が短い新人営業マンだと「売る事で自信を持ってもらい、更に販売台数を伸ばいて欲しい」との上司の願いを含んだ値引きも有れば、ある程度の経験と実績を持った中堅営業マンだと、「早い交渉時間で売ってもらって、他の営業マンの目標になって販売店を盛り上げてほしい」との希望も含んだ値引きも、中には存在します。

もう一つは「営業マンに対してクルマを買う事を匂わせた為の値引き」。この時点で、営業マンのペースに巻き込まれてしまったと思っていいでしょう。

営業マンは「買う意思のある人には、店側が損をする値引きはしない」という事があります。何故なら、「すでに買う気持ちがある人には、値引きをしなくとも買ってくれる」との考えがあるからです。

本命を明かすのはなるべく後にする

この場合の対処方法としては、「本命のクルマは他にある事を匂わせる」事です。

その様にすると、販売店側は「他のお店には負けられない」とのライバル心が出てきて、負けないためには「更なる値引きをしないと」との危機感も生まれます。

その結果、初回の交渉よりも高い値引き金額を提示される事もあります。

ただし、この時ハッキリと「競合車・他店が提示した具体的な条件」を言わない事も大事です。言ってしまうと、営業マンに見透かされてしまう可能性があるからです。

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