販売店も営業マンも特別な事情がある

販売計画を達成しないと、閉鎖に追い込まれる可能性がある販売店はどこにでも存在します。

では、販売店はどの様にして販売計画をクリアしているのでしょうか？そんな「特別な事情」についての紹介です。

マージンとインセンティブが販売店に入る仕組みがある

タイトルにもある特別な事情とは、「メーカーからの販売計画（ノルマ）」「マージン」「インセンティブ（報奨金）」です。

最初に挙げた「メーカーからの販売計画（ノルマ）」とは、各販売店には、自動車メーカー本部から「今月は、これだけの台数を売ってください」との指示が降りてきます。台数は時期によって違いはあります（決算期は多くなる）。

販売計画が未達だと・・・

その計画を達成しないと、店長を含めて責任問題に発展しますし、販売店の「掲げたメーカーの看板の取り下げ（閉鎖）」もあり得るからです。

その一方で、達成したら、それ相当の「エサ」も用意されています。それが「マージン」（利益）です。

マージンも販売店にとっては収入になる

マージンの割合は、メーカー毎によっても違いますが、一般的には「15～25％」となっています。

例えば、200万円の車だと、30～50万円が利益になります。マージンだけでも安い軽自動車が買えるくらいの金額になるので、これは販売店からしてみると大きな収入になります。

最後に挙げた「インセンティブ（報奨金）」ですが、これもメーカーによって違いは有りますが、平均的に「1台販売したら2万円」など、その時に売って欲しい車種や台数によって細かく決められています。

さらに、「自動車ローンを組んだ場合」や、販売店が代理店になっている「自動車保険に加入した場合」にも、それぞれの会社からバックマージンやインセンティブという形で販売店にはお金が入ります。

よくあるケースとしては「本日限定で、車と同時にマイカーローンを組むと、通常よりも低い金利で組めますよ」や、「このまま、当店で自動車保険の加入してくださるとオリジナルグッズをプレゼントします。これは今日だけの企画です」などと「限定感」を打ち出して、何とか加入してもらろうとしてきます。

その為に販売店は日々、「車を買う意志のあるお客さんをいかに囲い込むか」と「車の購入以外のサービスも契約してもらおう」と会議で作戦を練り、作戦を実行した後の振り返りなどを繰り返しながら、1台でも多く車を売っているのです。

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